Studie: jak obsah ovlivňuje nákupní proces v B2B

21. 9. 2017 | Milada Zemanová
Při konverzi návštěvníka v zákazníka pomáhá kromě relevantních informací i vlastní vytvořený výzkum. Content Márketing Institute uveřejnil další prvky kvalitního obsahu.

Content Marketing Institute je globální organizace a leader pro vzdělávání a školení v oblasti obsahového marketingu. V letošním roce spojil své síly se společností SmartBrief a zrealizovaly výzkumný projekt zaměřený na ovlivňování nákupního procesu obsahem. Průzkum zachytil názory 1200 zákazníků SmartBrief, kteří se podílejí na nákupním procesu. Celkem 75 % dotazovaných tvořili lidé na manažerských či seniorních pozicích. Výzkum se zaměřil primárně na typ obsahu, který má největší vliv, na názory zákazníků s rozhodovací pravomocí na obsah od dodavatele, a další.

Zákazníci se spoléhají na vaše informace

Tento výsledek výzkumu pro vás možná nebude překvapivý. Celkem 81 % dotazovaných, kteří se podílejí na rozhodovacím procesu, uvedlo, že než si zvolí dodavatele, provedou sami malý průzkum pro zjištění informací.

Ale možná vás překvapí, kolik lidí s rozhodovací pravomocí od vás vůbec vyžaduje a očekává informace. Většina dotazovaných uvedla, že jim je jedno, odkud dostanou požadované informace. Dokonce pro 40 % není relevantní zdroj obsahu, pokud jsou informace důvěryhodné. A jen 24 % zákazníků dává přednost informacím od dodavatele, od něhož uvažují, že nakoupí.

Největší vliv má doporučení

Průzkum se také zaměřil na vliv jednotlivých prvků při rozhodování zákazníka. Ze získaných dat vyplynulo, že největší vliv má osobní doporučení. Ihned po něm následoval vlastní průzkum realizovaný dodavatelem. Relevantní obsah, který poskytne zákazníkovi všechny informace, pouze 74 % dotázaných ohodnotilo jako důležitý. Na třetím místě následovalo hodnocení produktů. To je pro zákazníky důležité v 58 % případů.

Vlastní průzkum má mnohem větší vliv než mnoho jiných typů obsahu, včetně textů zaměřených na produkt, jako jsou recenze produktů, demo, recenze třetích stran, atd. Vytvořit vlastní výzkum není vždy snadné, ale vyplatí se. Marketingová manažerka Christina Galoozis z poradenské firmy West Monroe Partners poznamenala, že její zákazníci považují obsah založený na výzkumu za ten nejúčinnější, který vytvářejí a doplnila: „Je to z toho důvodu, že máme něco originálního, co čtenář nenajde nikde jinde“.

E-maily jsou využívanější než sociální sítě

Dalším prvkem, na který se průzkum zaměřil, byl, jak zákazníci sdílí informace o rozhodnutích o nákupu se svými týmy. Celých 82 % uvedlo, že posílá informace prostřednictvím e-mailu. A jak můžete vidět na grafu níže, pouze malé procento využívá pro sdílení informací sociální sítě.

Důležitým zjištěním tohoto výzkumu je, že publikum od vás opravdu chce získat informace. Vy tak můžete připravit obsah, abyste lidem s rozhodovací pravomocí předali informace, které vyžadují a přesvědčili je tak k nákupu.

Celý výzkum si můžete přečíst na webu Content Marketing Institute.

Zdroj: Content Marketing Institute

Sdílejte tento článek:
Podobné články: